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安氏大俗商业学：甲方和乙方，到底怎么了？

安普若
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标题: 安氏大俗商业学：甲方和乙方，到底怎么了？ (6407 reads) 时间: 2008-10-15 周三, 12:17

作者：安普若 在海归茶馆发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

安氏大俗商业学：甲方和乙方，到底怎么了？

　　做甲方或者乙方，你将期待什么？你要防范什么？为什么在中国会出现这种中国特有的甲方和乙方的特殊关系？

　　甲乙双方本应是合同契约关系，如果大家都严格遵守合同，而且该合同起草的全面、完整、准确、规范，那么甲乙双方的关系就很简单，照着合同办事就是了。但是，在中国首先一个问题就是往往商业合同都写得十分简单而且不规范，因为中国的商人还不习惯使用律师起草合同，许多合同都是下面的一般工作人员自己堆鼓出来的，既没有法律知识又没有商业经验，而且老总也觉得合同并不那么重要，写个一页纸的合同就行了，所以就省了律师这两个眼珠子钱了。我见过的合同里，使用不准确的语言，漏洞，甚至自相矛盾的比比皆是，甚至到了搞笑的程度。

　　中国人喜欢用简单的合同的另外一个原因还是不太习惯“先小人后君子”的办事方式，认为有些话说出来会伤了对方的面子。事实上也确实如此，有些人喜欢把许多商业上的事情take it personally，一句话，还是不够professional!

　　简单的合同也有好处，那么就是提高了合同签署之前和当时的效率，甲乙双方不需要为了每个条款逐字逐句的讨论了。但是合同签了之后，执行起来不出问题则已，一旦遇到问题（而且是肯定遇到问题），那么麻烦就大了。所以美国人说：在中国，签了合同只是谈判的开始，而且不是谈判的结束。

　　中国的简单合同把过多的事情列为“未尽事宜，另行商议”，这样就给甲乙双方在执行合同时带来了太多变化的空间，一旦遇到合同里没有阐述的问题，甲乙双方就可能各自按照自己的意愿去做，“一个中国，各自表述”，各自发挥自己的政治智慧，但是你要碰上对方是马英九还好，要是碰上陈水扁，那么肯定是要闹翻脸了。这就是甲乙双方遇到的第一个风险。

　　就算合同写的全面、完整、准确、规范，那么在执行合同的时候，甲乙双方仍然可能不按合同办事。比如甲方到时不付款，乙方到时不交货，或者以次充好，欺骗甲方。这是甲方或者乙方经常面临的第二个风险。

　　如果出现了以上风险，按理说甲乙双方可以诉诸法律，比如提交仲裁或者法庭。假设咱们中国的公检法都是高效率而且很廉洁的，不存在“吃完原告吃被告”的问题，那么就算你有理，也不见得你的官司一定能打赢，就算你打赢了，如何执行？法院判定的赔偿你一定能拿到吗？就算赔偿你拿到了，你可能付出的代价更大。比如，当年陈佩斯和CCTV打官司，官司打赢了，但是他却永远失去了上中央电视台的机会，可以讲得不偿失。遇到类似情况，你还敢打官司吗？尤其当对方是政府的时候，或者对方是掌握着实权的国营大企业的时候，用中国一句通俗的话说：“你以后还想在这个行业内混吗？”

　　所以，中国的合同不是依靠法律来维护的，那么靠什么？靠三个东西：第一、均衡的利益；第二、可靠的人；第三、威慑的力量和相差悬殊的力量或权力！

　　首先，一个合同必须是对双方都有利的（不只是经济利益，包括其他利益，政治，荣誉，个人等等多方面的利益），如果合同对任何一方不利，都有可能导致这一方不履行合同。当然了，如果你有办法让对方承受足够大的压力，必须和你签订不平等条约，也行。但是这样做一般都很危险。再比如，在中国买房子，作为甲方的买家相对于乙方的房地产商是弱势群体，所以买家经常被迫在不平等的售楼条款上签字。第二，甲方或者乙方必须是一个明白人，他的行为是可以predicatable的，而且此人有正常的思维和行动能力，基本不会干一些损人不利己的傻事。你还真别笑，我在中国见过的傻逼真的不少，竟干点他自己都会后悔的事情。世界上聪明人的做法几乎都是一致的，但是傻逼总是能让你看到不同的傻法，甚至让你惊讶！所以，千万不能和傻逼合作。

　　那么作为甲方或者乙方，如何防范这些风险呢？

　　先说甲方，甲方在签合同前一般都会考验考验乙方，除非甲方对乙方已经很熟悉了。甲方如果对乙方不信任，那么合同签过之后，如果乙方出了问题，那么甲方可要自己吃不了兜着走。因为在中国，许多甲方并不知道如何考察乙方以及到底要考察乙方什么，于是就干出了许多很低级的动作，比如故意刁难乙方，故意整治乙方等等，美其名曰：“让你知道知道谁是甲方！”直到把乙方彻底征服！所以，作为乙方，你一上来就别带着棱角和甲方合作，这点尤其是刚刚回国的海归。我见过那种海归，翅膀扎扎着，一副鼻孔冲上的牛逼样，还特能强词夺理，遇到这种人，100%会被修理，或者干脆让你边上凉快去！

　　那么甲方到底需要什么样子的乙方呢？我认为有这么几点：在有能力执行合同的基础上，要诚实、可靠、老实、听话、守信、高效。甲方怕什么？甲方第一怕被乙方欺骗自己，第二怕乙方倒打一耙。

　　老百姓都直到“会买的不如会卖的”，如果从专业知识角度讲，乙方多数会比甲方懂得更多，否则甲方也不会请乙方了。如果这时乙方糊弄甲方或者利用信息不对称赚钱甲方利益，一旦发现，这个乙方基本上会被kicked out。作为乙方，最好不耍这种小聪明。甲方也不是傻子，他们都会去shopping arround的，比较不同的乙方的报价和人品。诚信是竞争中的最好武器。我见过刚出道的乙方，经常会耍些小聪明，这些小聪明最后把自己害了。

　　作为乙方，如何才能拿到合同呢？或者说乙方什么样的资质更能吸引甲方呢？有人认为是价格。不对！第一重要的是质量，你所提供的产品和服务的质量是最关键的。第二重要是态度，尤其当有under table deals的时候；第三重要的才是价格。

　　一般的甲方都希望买到最好的产品或者服务，当然了价格要公道，但也不是价格越低越好。现在一些大的合同，多多少少都会伴有一些under table deals，这是中国的潜规则。这个时候，乙方的态度、可靠性、和处理问题的手法就变得十分重要了。

　　什么样的态度最让甲方喜欢呢？用马英九的一句话说，叫：从感恩出发，从谦卑做起。

　　作为乙方，要有一个感谢甲方为自己提供了一个机会的感恩之心。要谦卑、低调、老实、听话、守信，牛逼哄哄的，咋咋呼呼的，肯定不行。

　　再有，就是处理问题的手法要娴熟谨慎。比如，我见过一个乙方，把一些不应该说的话发短信给甲方，比如说“事成之后我给你什么什么好处”之类的话。乙方不说这话倒好，一说，完了，甲方可不敢和他签合同了，他自己死了都不知道为什么。甲方不是不想要好处，但是甲方认为他太莽撞和傻逼，早晚要出事儿。

　　甲方也常常会给乙方一些委屈受，这就是要看乙方如何应对，一旦发现乙方咋咋呼呼，一点亏也不能吃。那么好，拜拜，不能和这样的乙方合作。

　　作为乙方，最大的风险就是最后拿不到钱。如何才能拿到钱，那么一定要和甲方利益绑在一起，让甲方看到如果不付钱，最后大家都受损失。如何才能把甲方的利益和自己绑在一起呢，这就要看你的商业智慧了。

作者：安普若 在海归茶馆发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

上一次由安普若于2008-10-15 周三, 15:10修改，总共修改了1次

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