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[原创]找高层，还是找中层、低层？这是个问题！

董洁林
[博客]

头衔: 海归准将
声望: 专家

加入时间: 2009/05/15
文章: 2117
来自: 美国硅谷
海归分: 117262

标题: [原创]找高层，还是找中层、低层？这是个问题！ (4166 reads) 时间: 2010-3-31 周三, 02:13

作者：董洁林 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

最近绽铃子兄弟为了他的发明专利找买主，在归网上敲锣打鼓地要人帮着找“高层”。我很理解这种心情，特别是在中国，一个高层，就是一把金钥匙。

说起在中国找高层，我的一个朋友有一个有趣的故事。此人极聪明，在硅谷也算是成功人士，前后15年在硅谷创建了5家公司，一家上市，一家卖给大公司，死掉两家，还有一家在慢慢成长之中。两年前，他从硅谷的公司中脱身出来，把重心转移到中国。刚开始一年多在中国混得挺惨，自己花了大概一百多万美元，从一个城市到另一个城市，向人兜售自己的高科技技术，可以说是“惶惶如丧家之犬”，就像我们的一代先师孔老先生，当然时代进步了，他坐的是火车，而不是牛车。

你不要以为我的这位朋友是个书呆子，只是IQ高，而EQ有问题，其实一个能成功创立几家公司的人，什么“Q”都不会有问题。问题出在他刚到中国的时候，总是混迹于中层，而未能接触到高层。于是一次次的慷慨陈词，酒足饭饱之后，事情总是不了了之。直到有一天，一个贵人出现，和他一起去见了一位政治局级别的某地一把手，十五分钟，对，仅仅十五分钟，一切就搞定了。所以，他向老朋友们传授经验，就是一句话：“找高层，一定要一把手！”按他的说法是高层往往很聪明，能够很快看到一些真正好项目的战略意义；这些人有权，拍了板的事可以很快落实（其实只要他们一句话，很多人就会忙前忙后去落实）；还有他们也很有胆量，愿意承担事情成败的责任。

我想，这个朋友之所以在中国走了这么一段弯路，一方面是“贵人”的出现可遇而难求，也是由于他研究院时期就来了美国，所有的职业生涯都在美国度过，而在美国，事情的做法是很不一样。

就拿我曾经任职的Cisco来说，收购公司是该公司的家常便饭，专利的收购和许可权（Licensing）的谈判更是天天发生。对于Cisco来说，绝大多数的公司收购，都是中层做决策。大概的情况是，5亿美元以下，中层可以完全决定，5亿到十亿，高层会参与决策过程，金额再高，则往往会在相关高层的直接领导下进行。然而，Cisco十多年中收购的数百家公司之中，百分之九十以上都小于5亿美元，也就是说，百分之九十的收购都是由中层决定的。

至于专利的收购和许可权的谈判，“低层”就可以搞定，一般是一个主工程师（Principal Engineer）就可以领头做这件事，事实上这个高级工程师往往就是该项技术的最高权威了。首先由他做技术评估，然后他再邀请一个主管相关产品的管理人员（Product management）做商务分析和计划，就可以谈判了。谈判完毕的最后结果由上一级管理人员批一下，就可执行，很简单。所以关键是要说服一个Principal Engineer，让他投入足够的时间研究你的技术，发现此技术对该公司的价值，最后成为你的技术在该公司的游说力量—我们管他叫“Champion”。

对于一个技术人员来说，一项发明就是他的一个“孩子”，那份溺爱之情不难理解。然而，一个有伟大“钱途”的产品，绝少是由一项发明和一个专利来成就的，更应该注意的是，在IT领域，几乎没有一项专利是绕不过去的。所以技术收购的谈判往往都从很大的差距开始。对于大公司来说，他们往往有一套计算该技术对他们的价值的方法，还有几套可能获得该技术的商务方案，结果一般是相对公平的，但往往大大小于发明人的期望值。在这样的情况下，有些发明人会选择成交，而有些人则选择自己创业。

硅谷其他科技公司的情况也大致如此。比较中美文化和公司的运营方式，如果有一项技术要出售或找合作找投资，其实找高层，还是找中层、低层，这是个问题。

作者：董洁林 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

上一次由董洁林于2010-4-10 周六, 06:48修改，总共修改了3次

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