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主题: 2011 回顾与展望: 常识和忽悠之（二） ——— 保险推销员的忽悠术

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2011 回顾与展望: 常识和忽悠之（二） ——— 保险推销员的忽悠术

hwarrensen
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标题: 2011 回顾与展望: 常识和忽悠之（二） ——— 保险推销员的忽悠术 (3334 reads) 时间: 2011-1-11 周二, 12:04

作者：hwarrensen 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

2011-01-10

“其实对付这些保险推销员们的忽悠术的利器还是常识：当忽悠或骗子们吹得天花乱坠时，你最好用常识问两个最简单的问题：一个是钱，第二个是人。。。。”

给上回的 2011 回顾与展望: 常识和忽悠上个注脚吧：讲一个俺亲历的保险推销员的忽悠术的故事。

去年下半年某一天，俺收到一条电邮，是邀请俺们全家免费去某家相当豪华的意大利餐馆搓一顿。条件是要听一个关于“指数年金”的“投资讲座”。这样的“白吃的晚餐”已经有好多次了，不知道是不是那些忽悠高手们为啥瞄准俺了 ——— 是不是俺看起来有些象“人傻，钱多，速来”里的傻人了？可俺一工科白袜，也没啥钱啊？不过不管有没有钱傻不傻的，有白食不吃白不吃的。只要俺立场坚定，不管那些推销员们如何说得天花乱坠，俺只认准一条，坚决不买他任何 “金融产品”——— 这样至少俺还不至于太傻吧。当然，吃人家的嘴软，俺至少在会上不至于对“指数年金”大张挞伐啦。

不过真有人要和那帮子推销员过不去的。去年12月6日《富比世 (Forbes)》上有篇文章，抨击的就是“指数年金”

Indexed Annuities: Protection Racket

文章介绍，在美国卖这种“金融产品”最大的两家都是保险公司，而且都不是美国公司：老大是德国的Allianz SE, 老二是伦敦的 Aviva Plc。前年Aviva是一起集体诉讼案 (Class Action) 的被告，后来在费城 (Philadelphia) 和解。一个挺有代表性的案例是一位八十八岁高龄的老太太 Mary Lynch 竟被推销员的如簧巧舌说动，“被推销”了期限是40年的指数年金！

由于这些保险推销员们忽悠有术，前年 (2009) “指数年金” 推销创出高达 300 亿美元的空前记录 (AnnuitySpecs.com 数据)！

“指数年金”推销员们最关键的本事就是利用人们在投资时的两大心理力量 ——— 贪婪和恐惧 ——— 中的后者，尤其恐惧的力量远远大于贪婪的力量。推销员们最典型的忽悠大都如此: “指数年金”是一种特别优越的金融产品：如果股市上升，你跟着赢；如果股市下跌，你至少能保本不亏。

看起来很美，对吧？

但等到你真的买了所谓的“金融产品”，那阴暗的一面就暴露出来了。而且更糟的是，你还不能反悔。你要是后悔了想退出，那得交一大笔买路钱！

猫腻在哪儿呢？

首先是巨额费用。推销员们之所以花那么大的力气，都愿意自己先掏相当大一笔钱请人吃饭 (以我参加过的几次推销会的经验，一家至少两人，按正常饭店消费，包括小费，大概在一百美元上下。就算他们有团体折价，就算一家平均60美元，每次大概在20 ～ 30家之间，也就是一千到两千美元的费用)，动机就是他只要做成一单，一大笔回扣就回来了。“指数年金”推销员的典型的回扣高达10% ～ 20%。雁过拔毛，这还只是第一只手。接下来推销给你的“指数年金”产品本身还有费用，而且推销给你的往往是费用远高于市场平均的基金或ETFs。羊毛出在羊身上。所以一旦“被推销”，回报的影子都还没见着呢，你的钱就先缩水了两到三成！

其次，股市上升时，你的回报其实很有限。“指数年金”都有所谓的 “回报上限”。比如就象去年和前年，股市SP 500 指数涨幅都是两位数。但“指数年金”给你七七八八算下来，你能得到的回报每年可能都只有5%左右。简单地说吧，如果你最重要的考量是不要亏钱，简单的国债 + SP 500 指数基金 (比如 60% 的 zero-coupon Treasury + 40% FUSEX), 长期收益比“指数年金”要高。而且一个你不需交高额的费用，并且也没有任何限制 (你不会“被交买路钱”) ——— 这是我们下面要谈到的又一个猫腻。我个人倾向简单的投资方式：就是我一再提到的，长期投资，指数基金和 “Dollar Average”。不过如果你对期权有一定的理解，并愿意牺牲一部分收益来获得股市下跌时的一定程度的保险，另一个可行的策略就是在长期持有指数基金时，定期买入相应指数的puts。无论那种方法，都比指数基金低成本，而且没有“买路钱”的限制。

还有就是上面提到过的“买路钱”了。无论是投资股市或绝大多数的共同基金，或者ETFs, 或者大宗商品, 甚至是房地产，如果你不想玩了，你随时可以卖掉手上的股票，基金， EFTs, 或者房子。当然是赔是赚那就看你自个的本事了。但“指数年金” 不同，你必须要交一笔可能高达25%的买路钱 (所谓的 “Surrender Fee”)，才可以退出。即使这样，有许多消费者最后还是忍痛割肉退出！

其实对付这些保险推销员们的忽悠术的利器还是常识：当忽悠或骗子们吹得天花乱坠时，你最好用常识问两个最简单的问题：一个是钱，第二个是人。

天上不会掉陷饼，同样的，天上下雨时下的也不会是银子。投资一个最基本的常识就是，回报是和风险紧密联系一起的。你又想在股市上升时得到高额回报，又想在股市下跌时不承担亏钱的风险，这样的好事，大概这个星球上还不曾存在过。尤其不会有人请你白吃白喝然后把这样的好事再白送给你。保险公司不是慈善机构，他们的目的是赚钱。尤其当他们要付给推销员们高额回扣时，羊毛出在羊身上，这些钱，再加上保险公司要赚的钱，再加上中间层层雁过拔毛。。。所有这些钱，都是那些“被推销”的消费者身上剥削下来的真金白银。

保险本身是一个很正当的生意。我个人来说，和我的家庭医生一样，我的保险经纪也有十多年了，所有的汽车，房屋，人寿，“雨伞保险 (Umbrella Insurance，重大责任险)”。。。等都一直跟她做。她非常敬业专业，成了我们的朋友。但如果做保险的推销起 “金融产品”，那就有些可疑了。尤其保险业相对入门门槛很低，有相当部分的推销员是没有底薪，全靠回扣的。当正当的保险业务做不好，走旁门左道推销“金融产品”似乎就成了一条利润丰厚的捷径了。

这个世界偶尔会有免费的午餐或晚餐，但当有人又请你免费餐，又要把“低风险，高回报”的“金融产品”推销给你时，你最好用常识问一下，“钱从哪里来？”还有，“你从哪里来？”

作者：hwarrensen 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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