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收款时的要领和应对技巧

狼协
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标题: 收款时的要领和应对技巧 (1760 reads) 时间: 2003-12-08 周一, 20:50

作者：狼协在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

节选自《有效收款策略与呆账处理实务》多媒体课程包,讲师林有田先生

　　本讲之前已经做好了收款前的准备工作，现在要进入实战的过程，本讲主要讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地帮助业务人员恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。

其它注意事项

　　业务人员在收款的过程中除了以上需要注意的几个方面之外，还有其它需要注意的事项，主要有以下几个方面。

1．先下手为强

　　在21世纪的今天，做事要讲求速度，速度是做事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强，捷足先登。因为顾客的资金总是有限的，一定要赶在竞争对手之前将货款收回。

2．计算要迅速、熟练

　　收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，业务人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得顾客的信赖，顺利收回货款。

3．准备零钱

　　有时应收账款的数目并不像几千、几万这样整，而是有零有整，比如应收账款是3280元，如果顾客给支付了3300元，必须找还给顾客20元。这就需要随时准备好零钱，不要让顾客找到理由而延期付款。

4．应收账款数目要正确

　　业务人员一定要明确应收账款的数目，收款要正确，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，少收了货款，会给公司造成损失；多收货款会影响自己在顾客心目中的形象。所以收款数目一定要准确。

5．依照规定执行

　　收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给顾客延长还款期限。有时顾客会抱怨：“其它公司的还款期限都是3个月，为什么你们公司的就是两个月呢？”此时，应该告诉顾客：“每家公司的规章制度都不同，不能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个月，不能延长。”

软硬兼施

　　在收款的过程中如果遇到一些比较麻烦的顾客，想要赖帐，想要延期付款，应该如何应对呢？此时应该软硬兼施，双管齐下。主要有以下几个应对方法。

1．讨价还价

　　顾客想要延期付款时，一定不要心软，利用自己所掌握的一些谈判方法和技巧跟顾客讨价还价，不要随便给他让步，因为只要让一次，下次就会更麻烦，因为他会得寸进尺，继续要求延期付款。

2．请律师出面

　　如果遇到某位顾客想赖帐，不想支付货款，此时，最好请律师出面。因为人都有恐惧的心理，毕竟自己理亏，通过法院解决问题对自己很不利，所以请律师出面来帮助收回货款，是最有效的方法。

3．邀请有力人士从中调解

　　如果在收款的过程中遇到一些麻烦，可以通过邀请同行业中一些比较有威望的人士出面，帮助解决问题，有时他们的一句话胜过千言万语，问题会迎刃而解。所以邀请有力人士从中调解也是一个很有效的办法。

【自检】

识别欠款客户的种种借口，巧妙应对，结合以下示例，谈谈你的应对策略。

顾客理由：1．由于电脑故障，现在无法打印支票；

分析：______________________________________________________

____________________________________________________________

对策：______________________________________________________

____________________________________________________________

2．哎呀，最近太忙了，再说也没收到你的对账单。

分析：______________________________________________________

____________________________________________________________

对策：______________________________________________________

____________________________________________________________

中断时效

　　时效中断，是指在时效进行中，因法定事由的发生阻碍了时效的进行，致使以前经过的时效期间统归无效，从中断时起，其时效期间重新计算。

为了避免长期的催讨超过法院所定的期限，要学会中断时效。以下三件事情，其中任何一件都可以中断时效。

1．发函

　　在收款的过程中，应该经常发函给顾客表明意图：催收货款。这个催收函就表明厂方一直在催收，只是对方一直没有支付货款，将来即便是通过法律手段解决，也有发函作为凭证。

2．请债务人签《债务承认书》

　　债务人签定《债务承认书》之后，就表示他欠的这笔货款已不再存在时效的问题了。在《债务承认书》中会写明债务金额，还款方式，还款期限。通过签定《债务承认书》可以维持应收账款的法律效力。

3．起诉

　　如果应收账款的时效超过了法院所规定的期限，顾客就可以以时效已经超过期限为由，拒绝支付货款。所以应该在应收账款的时效内，直接向法院起诉顾客，通过这种方式保障自己的权益不受侵害。

受让债权

　　债的主体包括债权人与债务人双方，不论是债权人变更还是债务人变更都为债的转移。债权人一方变更，债务人一方不变的，债权转移，又称为受让债权。顾客可以将自己的应收账款的债权转让给厂家，但是在受让债权的过程中应该注意以下几个方面。

1．债权品质

　　受让债权时一定要注意债权品质的好坏，在接受债权之前，应该通过各种途径对对方的还款能力进行全面的准确考察，确定对方有能力支付所欠款项之后，再与顾客签定关于受让债权的合同。

2．抗辩事由

　　在接受债权之前，应该彻底考察对方有没有抗辩的事由，顾客与他的客户之间是否还有一些其它问题、争端还没有解决，顾客没有收回账款的原因是什么，一定要注意有没有这些抗辩事由。

3．转让限制

　　债权为财产权，一般具有可让与性，债权人可将其债权让与他人。但是并非所有的债权都具有可让与性，对于那些不具有可让与性的债权，债权人不得转让。所以一定要注意顾客的债权是否可以转让，有什么限制。

4．签定书面文件

　　口说无凭，接受债权时，一定要与顾客签定相关的正式文件和书面协议，协议中要写明顾客转让债权的时效、还款方式和金额等各项内容，通过书面协议，厂家的权益才能得到全面保障，有利于成功的回收账款。

5．通知第三债务人

　　债权转让合同为转让人与受让人之间的意见表示一致的协议，因此，债务人不为债权让与合同的当事人。从法律行为的一般原理上说，债务人的意见不能影响债权让与合同的效力。但因债权转让合同所转让的债权与债务人有关，于转让生效后，债务人须向受让人履行债务，因此债权转让合同是涉及债务人的合同，是要通知第三债务人的。

私下和解

　　如果当诉讼费用超过应收账款的金额，或者起诉后收回账款的可能性有限，此时可以与顾客私下和解。在和解的过程中应该注意如下几个方面。

1．先谈先赢

　　和解的过程中应该恰当地把握好时间，先谈先赢，尽量多的收回货款，如果对方确实没有能力完全支付货款，可以适当做出一些让步，比如只要求顾客偿还应付账款的 1／2，也许顾客还清这一部分货款后，再也没有能力支付其它货款了，所以要捷足先登。

2．让步不要太快

　　与顾客谈判的过程中，不要让步太快。应该根据调查，根据顾客现有的还款能力做出让步，应该本着尽量多的收回账款的原则与顾客进行谈判。

3．形成书面文件

口说无凭，与顾客私下和解时一定要签定书面文件。文件中要写明顾客支付货款的金额和还款方式，通过书面文件，厂家的权益可以得到进一步保障，把损失控制在最小的范围之内。

4．邀请律师出面

　　如果方便，与顾客私下和解的过程可以请一位律师出面，做一个见证。如果以后顾客抵赖，或者想违背当初的约定，还可以重新通过法律手段解决。

诉诸法院

　

　　如果用尽了所有收款方式和手段之后，还是没能将货款收回，只有诉诸法院，运用法律手段来保护厂家的合法权益，诉诸法院时要做以下三件事情。

1．备妥文件、证据

　　在法庭上，一切都讲求证据。所以在收款的过程中所发的催收函、与顾客签定的《债务承认书》以及其它相关文件都可以作为证据，在诉诸法院之前，这些文件证据都要准备齐全。

2．速战速决

　　做事要速战速决。如果准备运用法律手段来解决问题，就应该尽快向法院提请诉讼，在最短的时间内，把事情处理完，以免影响以后的工作。

3．请律师处理

　　如果对相关的法律法规不是很了解，不懂整个诉讼的流程，最好请一位律师来帮助解决这个问题，相信专家可以给出一个满意的答复。这是最后的方法，也是迫不得已的方法。

本讲总结

　　文中重点讨论了拜访顾客之前应该注意如下几个方面：①确认时间和金额、先收后卖、坚持到底；②顾客的六种心理：同情心、模仿心、公正心、自负心、自利心、恐惧心；③受让债权的过程中应该注意的几个方面：注意债权的品质、抗辩事由、转让限制、形成书面文件、通知第三债务人。　

课程意义

　　应收账款的有效管理是企业高效成长的必要条件之一，是营运资金管理的一大要素。但目前很多企业，在应收账款管理及呆账处理方面存在着相当多的误区，严重制约了企业的进一步发展。掌握科学的应收账款管理方法与呆账催收策略，是国内企业必须补上的一课。

以上内容摘自北京大学出版社出版的《有效收款策略与呆账处理实务》多媒体课程，欢迎选购。

作者：狼协在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

上一次由狼协于2008-2-11 周一, 17:50修改，总共修改了2次

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