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主题: [分享]一个外企首代的故事
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作者 [分享]一个外企首代的故事   
纸飞机





头衔: 海归中尉
声望: 学员

加入时间: 2004/12/02
文章: 115

海归分: 6239





文章标题: [分享]一个外企首代的故事 (2396 reads)      时间: 2013-10-26 周六, 11:48   

作者:纸飞机海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

这个故事的真实性大家先不用猜,如果有雷同,那就是纯属巧合。故事很长,我这里只节选一小部分跟大家分享:

一转眼又是一年了,回国都快6年了,这份工作也是该做个了断的时候了。本来就打算休个大假,正好趁这机会写点东西。

写什么好呢?就写写最近处理的一件烦心事吧。

这还要从去年说起了。2012年对整个世界经济是很迷茫的一年,美国经济虽然号称好转,股指也屡创新高,但是谁都看得见这是虚的,就业指数一直低迷,大量新增工作都是临时工,或者合同工;整个欧洲继续向深渊下坠,而且仍然看不见底在哪里;最麻烦的是,亚洲也不景气,尤其是作为世界经济发动机的中国经济也开始出现种种衰退的迹象,所以几乎所有的外企在华机构日子都不好过,一方面,总部都把不切实际的期望压在中国公司身上,另一方面,几乎所有的客户都放慢了采购的步伐。尤其是一些大的贪腐案件都涉及在华外企,使得在华的生意更是举步维艰。

郑飞也不例外。这就是为什么郑飞躺在床上,倍感疲倦却无法入眠。眼前中国建设这个项目实在是太大了,几乎所有的人都用望远镜,放大镜甚至显微镜在盯着它,无数人(客户,代理商,三家制造商以及这些机构里的相关员工)的目光象聚光灯一样24小时地聚焦在它上面,炙手可热啊。而究竟花落谁家,现在看起来还没有定数。

这里省略10000字,先跳过这单生意拿下的过程。郑飞在历经100多个不眠之夜后,终于拿下了这个项目,并且顺利完成了验收和回款。马上项目就上马一年了,原先的一年质保期在2013年三月就到期了。可是一直到8月,客户还没有签合同的意思。下面就从8月开始写起。

一年多前拿下的项目年初就该签订第二年的技术维护合同了,郑飞明白这也不会是一件简单的事。窗外院子里那颗樱桃树上的知了似乎不知道郑飞这会很烦恼,还不停地唱着高歌。真想找个竹竿,弄点面筋把它粘下来,就像儿时一样。哎,说起儿时,人要是不长大多好。可惜这是不可能的,人终究还是要长大的。该来的还是要来的。

早在三月初,代理商老陈就告诉他,客户可能想一次签订三到五年的维护合同,有可能想让尼克森公司买二送一或者买三送二,也有可能签个扩容采购,让尼克森送三年维护。是啊,如今的客户都越来越精了,知道厂商的销售都面临着总部的压力。这不免费维护期一个月前就到期了,还迟迟不签合同。为了不得罪客户,郑飞还不得不派工程师继续免费去给客户提供技术支持。长期这样下去可不是个办法。想到这里,郑飞拿起手机给老陈发了个短信:

老陈,度假回来了吗?中建那个维护合同怎么样了?

一天后,老陈回了:我让秘书帮你再催催。

郑飞觉得这事不能再等了,他让负责中建的工程师小A先停下正在做的定期巡检,要求他在没有自己的允许下不要再继续去中建。老陈催了好几次,郑飞都很坚决的提出要么签合同,要么老陈先垫付一部分维护款。老陈就像他那光头一样,一如既往的一毛不拔。

于是郑飞约了去年投标时因为一招之差输单的代理老李。虽然老李去年没有拿到中建的合同,但是对郑飞的能力还是很佩服的,最近正在和郑飞合作中油的项目。接到郑飞的电话,二话不说就约在香格里拉见面。

老李:郑总,有何吩咐啊?
郑飞:李总快别这么说,我哪敢吩咐您啊!还不是最近中建的技术维护项目让我很头大。想跟你聊聊。
老李:哦,那个项目不是光头老陈拿了吗?难道您想换代理商?怎么啦?闹矛盾了?
郑飞:那到没有,就是客户似乎还没定。而且最近的形势也比较敏感,客户不太愿意跟我们接触。你明白的。
老李:那我帮您问问,您知道现在这个项目流程走到哪个部门了吗?
郑飞:上次问老陈,据说是已经送会评审。
老李:好,我打听打听。

一个星期后,老李约了郑飞:
老李:郑总,您说的那个事我打听了,您是不是拿我当枪使,帮您打听消息呢?
郑飞:老李,您这话从何说起。
老李:我打听了,起初客户因为我不是那个项目的供货商不愿意告诉我。后来我通过其他途径,委婉地说了尼克森又可能会让我做代理,人家笑着告诉我:你被尼克森玩了,人家明修栈道吊着你,暗度陈仓已经把维护项目签了。
郑飞:真有这回事?
老李:郑总,咱们也认识好几年了,您应该不至于蒙我,那看这样子您被人玩了。

郑飞感觉要出大事了。这可是好几千万一年的合同,而且技术维护和产品项目不一样,去年产品的项目,由于三个厂家互相杀价,无论哪家中标,利润率并不会很高。而丢标的两家,就至少要面临上百万美金的费用。有人丢工作是必须的。而技术维护的利润才是厂家前期的投入后所看重的聚宝盆啊。听老李刚开始的口气,不像是撒谎。接下来怎么办?

郑飞决定先自己整理一下头绪,努力想从最近和老陈的交谈中找出点头绪来。如果老陈这么做,他的动机是什么?面对这个难题,郑飞觉得自己就像个抓到刺猬的狼,不知道怎么下口。

郑飞决定先找中建的维护工程师小A聊聊。
郑飞:小A,你到我办公室来一下。
小A:郑总,什么事?
郑飞:你最后一次去中建做维护是什么时候?
小A:从您要求我停下来我就再也没去过。
郑飞:哦,那他们有要求你去吗?
小A:老陈的公司要求过一次,我说了没有您的允许不能去,然后他们就没有找过我了。
郑飞:知道了,你回去忙吧。

郑飞更加迷茫了。这个老陈想玩什么呢?

秘书小B敲门进来了:郑总,中油的授权函需要您签个名。
郑飞:好的,法务那边没问题吧?
小B:他们已经电子签了。
郑飞:好的,你拿过来我签吧。
小B:郑总,您最近瘦了很多,再这样下去就快认不出来了。您今年体检的报告上面,医生就建议您多休息。
郑飞:我知道了,谢谢!对了,你最近去过老陈他们公司吗?
小B:哦,上次6月份去过一次,有什么事?
郑飞:你不是有个亲戚在税务局吗?帮我打听一件事。
小B:啥事?
郑飞:你帮我打听一下老陈他们公司的税务专管员是谁,顺便问问他们过去几个月是否有开具大额增值税发票。
小B:好的,我去打听一下。

两天后的一个下午,郑飞手机响了,他拿起电话,是小B打来的。
小B:郑总,我现在就在税务这边呢。他们专管员告诉我4月份他们开具过一张3600万的票。
郑飞:我知道了。谢谢!

郑飞拿出一张纸,写了点东西,然后拨通了老陈的手机:
郑飞:陈总,晚上有时间吗?有点事要找你面谈。
老陈:今天晚上吗?我不在北京啊
郑飞:上次你跟我说帮我催催中建的设备维护项目,进展如何了?
老陈犹豫了一下说:哦,那个事啊,我最近没去。不过上次他们领导跟我说,希望你们公司能够送两年的维护服务,客户现在预算也很紧啊,争取在明年的设备采购中给你们留一块。我还正打算和你商量这事呢。
郑飞:送服务的事不是我能决定的,而且我们也为客户超期服务了好几个月啊。
老陈:郑总,你还说这事呢?客户这边意见大了。对你们的设备和服务很不满意啊!特别是你上个月让小A不再去做服务,客户对你们的印象很不好。内部有不少声音要在新的设备采购中考虑斯倍公司的产品。这不我正在法国考察吗?
郑飞:是吗?那咱俩就更应该尽早见面谈谈了。您哪天回来?我去拜访您一趟。
老陈:下周吧,等我从法国回去跟你联系吧。

郑飞陷入了沉思中:老陈这明摆着在玩猫腻,问题是这几个月小A一直都没有给客户做维护,对于中建来讲,其中的风险多大不言而喻。以老陈的风格,他是不敢冒这么大的风险得罪他的财神爷中建的。正在迷惑中的时候,手机又响了。郑飞一看,正是老李。

郑飞:李总,有什么消息?
老李:郑总,您猜我今天去中建见到谁了?
郑飞:谁?
老李:我见到你们公司以前的工程师小C。他和光头老李的项目经理无涯在一起。
郑飞:真的吗?我明白了。
老李:郑总,看来您这次是真的被人玩了。咱俩明天见个面聊聊吧。

作者:纸飞机海归主坛 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com









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