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主题: 再谈关于汽车零部件的Proposal

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再谈关于汽车零部件的Proposal

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再谈关于汽车零部件的Proposal -- Robin - (790 Byte) 2004-12-21 周二, 14:55 (2199 reads)

SFbound1

头衔: 海归中校
声望: 学员
性别: 性别:男

加入时间: 2004/05/19
文章: 72
来自: San Francisco
海归分: 37077

标题: My Two Cents (535 reads) 时间: 2004-12-23 周四, 08:01

作者：SFbound1 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

“国内的零部件厂家有了两点新认识：一是要出击，甩掉那些外国中间商，自己在北美建立据点。二是肯出钱，他们已认识到开拓新市场是要投入成本的。” (海归论坛 www.haiguinet.com)

国内的厂家认识这两点，无疑是一大进步。就象做任何事情一样，要自己在北美建立据点，必需从最最基本的事情开始做起。具体而言，就是一步一个脚印地建立厂家跟终端客户的直接联系(LINK)，这工作从任何展会结束后的一两周内就应展开。我们跟与我们合作的厂家的做法是：厂家回国后马上把在展会上收集的Prospect List整理出来，并配以相应的产品信息和样品，交给我们公司的Marketing and Sales，向Prospect list上的公司逐一以电话、email、甚至Personal visit跟进。由於Prospect list上的都是在展会上拜访过厂家Booth、对厂家的产品有相当兴趣的公司，所以我们跟进得到的反馈绝大多数是正面、积极的，接下来就是针对客户的Presentation, Negotiation, Close, Delivery and Follow up了。在过去，厂家大都要求我这类公司自己负担以上所有市场开发的费用，我们只能赚取成交后的产品差价，这使美方合作公司前期投入的资金和承担的风险都很大，因而打击了合作公司的积极性，令不少不错的商机白白错过。如果厂家愿意共同承担市场开发的费用和风险，将会更有利于我们这些在美国的代理公司和在国内的生产厂家充分发挥各自的优势，达到双赢的局面。对於这种合作方式，30－50万美元是可以在Direct Marketing上做不少的事情的。但如果雇用象American Express International Business Services之类的大公司，一个Market Analysis Report作下来，可能已花掉这个数的三分之一，剩下来的不知道是否还够Run半个Marketing Campaign呢。

作者：SFbound1 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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