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[原创]《START WITH NO》NEGOTIATION 第三集 - 招数及要点

神侃军团

头衔: 海归少尉
声望: 学员

加入时间: 2008/09/11
文章: 28

海归分: 3192

标题: [原创]《START WITH NO》NEGOTIATION 第三集 - 招数及要点 (1224 reads) 时间: 2008-10-24 周五, 01:22

作者：神侃军团 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

前面两集说来说去，不外乎两件事：反复谈一个术语，“对手”；需牢记一条原则，NEGOTIATION要发生在对手的世界里。这一集，将开始列出《START WITH NO》这本书里面提到的所有招数，或曰套路，和技术要点。

最有艺术性的部分，个人认为还是在前两集——怎样让“对手”不把自己当成“对手”，例如GM发明的PICOS或称作SUPPLY CHAIN PARTNERING（现在用的一个名字），例如通过铁关系，例如忽悠双赢互惠互利的思想，例如很多涉及商业活动的所谓“社交”场合，等等，“对手”没有计较，这是上上；而对手已经计较，再好好运用NEGOTIATION的招数来和他谈，这只是中上。

在了解“对手”和“对手的世界里”这两个词之后，开始说《START WITH NO》的NEGOTIATION招数和套路：

需求，是最大的弱点。为什么这么说呢？因为需求会让NEGOTIATION发生在自己的世界里，这笔交易做成了会有多好啊，做不成会糟糕啊，等等。我们违反了唯一的一条原则——NEGOTIATION要发生在对手的世界里——那么，自然相对而言，对手就轻易达到了这条原则。至关重要的就是要区别WANT和NEED（需求），显然后者着重于自己这一边，而前者着重于对手那边，更要紧的是，后者很难忽略，而前者自己可以暂时忽略，这两种动机，就是“受制于人”和“制人”的区别，你说要紧不要紧？合格的NEGOTIATOR总会察觉对手×所有×的需求，还会用诱人的前景来制造对手的需求。在语言上避免流露出需求——少说话，多话的有需求；言辞不要过分尊敬；邀请对手说“不”，等等。在内心中避免需求——务必意识到少了这笔交易还有下笔交易，不要“怕”谈不拢，怕啥？

（很多内容并非原书所有，而是自己发挥的。）

。。。

作者：神侃军团 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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[原创]《START WITH NO》NEGOTIATION 第三集 - 招数及要点 -- 神侃军团 - (755 Byte) 2008-10-24 周五, 01:22 (1224 reads)

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