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白手起家吴长江用“雷士”照亮创业人生（转）

狼协
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标题: 白手起家吴长江用“雷士”照亮创业人生（转） (1533 reads) 时间: 2012-7-14 周六, 20:45

作者：狼协在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

白手起家吴长江用“雷士”照亮创业人生
打印文章加入投资界收藏评论[0] 2011-3-29 20:59:00　人民网　　阅读：139　　
涉及行业：能源及矿产涉及人物：吴长江
涉及企业：美的,雷士照明涉及机构：软银

　在陕西汉中航空公司，曾是学校优秀学生干部的吴长江很快就得到了领导的赏识。1992年，正当年轻有为之时，他被确定提拔为副处长。眼看这个原本就是“金饭碗”的工作即将被再镀一层金，但是吴长江却不要了。
个人简历：吴长江，1965生，重庆铜梁人，雷士照明控股有限公司总裁。1992年“下海”创业，1998年组建雷士照明公司。目前，公司已是国内规模最大的灯具生产制造商，在20多个国家和地区设有经营机构，已有专卖店3000多家，打造了一张主力营销网。“雷士”的异军突起，不但赢得了菲利浦的尊敬，而且让高盛、软银等跨国投资公司闻讯而来，凭借国际投资背景，“雷士”一跃成为国内最具国际化潜质的中国照明企业。

　　推荐理由：他是一个从白手起家，到坐拥亿万资产的民营企业家，他希望自己的产品能够照亮每一个人的生活，他坚信心中有一盏灯比什么都重要，他的下一个目标就是要做一家在国际上受认可、受尊重的企业，做成一个国际品牌。吴长江用“雷士”照亮每个人的生活。

　　在我们的生活中，每个人都有自己的梦想，但并不是每一个人都能实现自己的梦想。实现自己梦想的人，是将梦想当作了现实目标去做，而不是只停留在梦和想的阶段。要想实现自己的梦想，就得不畏艰险迎难而上。吴长江就是这样一个人。他从农村到城市，由令人羡慕的白领干部到工厂保安，由一名辞职下海的打工者到创办国内最大照明企业的老板，都是一个怀揣着梦想去拼搏的人。

　　南下创业

　　1965年吴长江出生在重庆铜梁农村，1985年考上西北工业大学，成为村子方圆几十里内的第一个大学生。毕业后，吴长江被分配到陕西汉中航空公司，这份工作在乡亲们看来是一个旱涝保收的“金饭碗”。

　　在陕西汉中航空公司，曾是学校优秀学生干部的吴长江很快就得到了领导的赏识。1992年，正当年轻有为之时，他被确定提拔为副处长。眼看这个原本就是“金饭碗”的工作即将被再镀一层金，但是吴长江却不要了。

　　“我自己有很多想法，我觉得在当时国有企业的体制下很难实现自己的抱负。”吴长江说，“当时在公司做外贸方面的工作，经常出差，在外面见的东西很多，觉得反差特别大，所以自己想做一番事业。”1992年下半年，他毅然决定辞职。“到广东后，我发现很多同来打工的人都是停薪留职的，如果做不好他们还可以回去，但是我是主动丢掉工作的，是不可能再回去了。”吴长江说。

　　开始时，他在一家台资企业做保安。但他知道，这绝不是自己南下的追求。四五个月后，他来到番禺，进入一家港资灯饰企业打工。几经磨炼，他总结出“老板定律”：首先要能吃苦；其次是胆子大，有风险意识；第三是具有商业意识。他发现自己以上条件都具备，另外，自己读的书比许多老板多得多。10个月后的一天，吴长江的存折上有了1.5万元。他径直来到老板面前，告诉他自己要辞职办厂。

　　1994年，总资本10万元、股东6人的惠州明辉电器公司成立了，由吴长江全面负责。

　　“当时我们在惠州租了一套三室一厅的民居，我和我的搭档一人住一间，另外一间用来办公，我们就在这里面自己画图、设计、开发产品。”吴长江回忆，当时广东很热，他和搭档买了电风扇。但是电风扇一开就没法画图，所以电风扇都不开，“大家都光着膀子画图、设计产品。”

　　公司的第一张订单让吴长江记忆犹新。一个香港客商要2万只变压器，要求两周内交货。熟悉这一行的都清楚，单是开一个模具就要1个月，但吴长江毫不犹豫地接了单。一周时间画图、开模，10多人连续干了几个通宵，最终交了订单。这笔生意赚了20多万元。

　　一年后，吴长江完成了最初的资本积累。1998年底，吴长江联合两个高中同学凑齐100万元，成立了惠州雷士照明有限公司。当时，菲利浦、欧司朗、松下等跨国照明行业巨头已进入中国，在珠三角一带的照明企业已超过3000家，“雷士”在这种激烈竞争中坚定地扬帆起航了。

　　思路决定出路。不要把经营企业想得太复杂，经营企业就是经营人心。经营人心就是靠理念、靠思路。吴长江深知，从长远来看，做品牌才是国内制造企业的出路。而要打造自主品牌，就要从自主研发入手。创立之初的雷士以低压石英射灯切入市场，仅以商业店铺为主要工程客户。当时的照明行业并没有明确的细分市场，产品的单一性明显满足不了社会的需求。为此，他决定公司加大产品研发投入，致力于新型绿色照明产品的开发以及和谐光环境的营造，给照明市场提供全面解决方案，并对产品群结构进行调整。雷士最终形成了商业照明、办公照明、户外照明、家居照明、光源电器、电工六大产品群。

　　这种情况下，公司创立的头三年，雷士的销售已超1亿元，保守估计也有三四千万元的利润。他对外说没有赚到钱，外界都不怎么相信。“事实上是这样的，公司赚的钱大部分都投入到品牌建设、渠道建设上了。”

　　“渠道、诚信、品牌”是“雷士”亟待攻克的三大难题。可吴长江首先解决的却是企业发展的战略目标。“先定目标，再建工厂，营销未动，战略先行”――这是雷士创立之初谈及最多的16个字，也是雷士一贯的作法。

　　2000 年，一批已经卖出的价值200多万元的产品发现了质量问题。是召回产品还是夹着皮包走人？在这生死攸关的时刻，吴长江选择了迄今为止最为重要的决策：召回全部问题产品。有职工提出把雷士商标抹去后再销售，被他断然否决。雷士以净损失200多万元的代价，创立了在照明行业率先实行的产品召回制度，从而赢得了市场信誉。当年年底，雷士产品的销售额达到了7000万元。

　　销售额在不断地增长，吴长江又决定在行业内第一个推行专卖店模式。“雷士刚起步，产品连半壁墙壁都摆不满，开什么专卖店？”很多人不理解。但吴长江坚持了自己的想法。2000年7月，第一家专卖店在沈阳开张。一年之后，这样的店已经有了十几家，经销商反映挂了牌子的店要比不挂牌子的店销售好得多。渐渐的，有经销商主动找上门要求加盟。

　　目前雷士照明公司在20多个国家和地区设有经营机构，已有专卖店2600多家，打造了一张主力营销网。2003年，雷士公司销售额达3.2亿元，从珠三角 3000多家照明企业中脱颖而出。2005年，销售额超过了8亿元，成为国内最大的灯具企业，位居中国成长企业100强榜第25位。同年9月，“NVC雷士”标志在北京国际照明展览会上强势露面，引起社会各界的广泛关注。雷士迅速在射灯、筒灯、灯盘等产品线走红。但面对一个又一个荣誉，吴长江总是说：“我们又站在了新的起点上！”

　　2005年，吴长江正在市场上信誓旦旦要甩开膀子大干一场时，企业内部却经历了一场大多数民营企业都经历过的“地震”。

　　三个股东之间产生了严重的分歧。其他两个股东认为，前几年一直在投入，现在赚钱了应该分红；而吴长江认为，企业做得还不够大，赚来的钱应再投入。双方互不让步，股东之间最后摊牌。由于对方占有55％的股份，吴长江只有45％的股份，虽然对方并不参与管理，但为了平衡关系，吴长江让出了董事长的位置。他被要求领走8000万元后彻底退出“雷士”。

　　然而，就在吴长江签订协议退出后的第3天，事情发生了戏剧性的变化。吴长江刚离开惠州，就接到了一位供应商的电话，要他赶紧回公司。一回到惠州，他就被直接带到了公司大会议厅。厅内，全国各地200多个供应商和经销商，还有公司的中高层干部，黑压压地挤满了屋子，另两个股东被围在中间。现场还挂起了“雷士战略研讨会”的横幅。最后大家决定举手表决吴长江的去留，结果是全票通过他留下。另两个股东表示退出。由供应商、经销商“反水”，决定一个企业高层的人事变动，这开创了中国企业发展史的先河，惊叹业界。

　　“事到万难需放胆，境当逆处仍从容。”吴长江始终秉承着重庆人的性格。“公司地震”后，雷士反倒迎来了更辉煌的业绩。2006年，雷士不但在惠州建立了工业园区，还在重庆万州斥资数亿元，打造了西南最大的照明基地。

　　雷士目标宏伟，但是步步务实。比如打广告，吴长江认为打广告无外乎两个目标，一是要让客人知道你，二是要客人相信你，但是不能别人说什么你也去说什么，这样没什么新意，别人记不住你。“我们不请明星代言、不在电视做广告，我们是第一个走出卖场在高速路、机场、车身做广告的，这是差异化的宣传，这样才有效果”。

　　13年时间过去了，吴长江当时的品牌道路在今天尝到了甜头。当年那个名不见经传的小厂现已发展成为中国照明行业领袖品牌，如今更是成功赴港上市，打开了国际化之路的大门。

　　雷士的资本之路

　　吴长江一直有一个梦想，企业只有上市了，成为让市场检验的公众公司，才能体现出企业真正的价值。

　　为此，他一直在做着一个颇为冒险的尝试，将各路风投资本引入企业，使雷士照明成为真正的国际化企业，他不惜稀释股份和股权置换失去控股地位，甚至与风投签下5年上市的对赌协议。

　　这个过程跌宕而略显残酷。他孤独地承受着游戏规则的压力和煎熬，游刃于企业和资本之间寻找最佳的结合点，最终他的企业如愿在香港上市。

　　雷士的上市故事，回味中略显悲壮，更像是一个人的传奇。

　　在一个朋友的引荐下，吴长江和软银赛富的首席合伙人阎焱在深圳五洲大酒店有了第一次见面。见阎焱之前，惟恐吴长江“表现不好”，朋友叮嘱，见了阎焱该怎么说话，坐姿该怎么摆放等。这种担心不无道理，传统产业一向故事乏味，少受大的风投机构青睐，照明行业也还没有这方面的先例。不过吴长江表示，没必要做表面工作，他自己也装不来。

　　这次见面却谈得非常愉快。吴和阎两人一聊，发现还有些渊源。阎焱是南昌航空大学毕业的，吴长江是西北工业大学毕业的，两个人都是工科出身，都学飞机制造专业。吴长江非常坦诚，但他坚持即便软银赛富进来了，头几年公司赚到的钱必须用于公司再投入。PE投资为的也不是那点分红，他们更盼企业能早日上市。双方一拍即合，一个小时后这桩交易的框架便成形了。

　　2006 年7月，软银赛富2200万美元的投资到账，并获得了雷士照明约35.7%的A类优先股。不过软银赛富对雷士照明也有一定的约束，包括在每年的绩效、奖金、转让限制、优先购买权、赎回权等都做了明确的要求。比如在赎回权的协议中规定，如果雷士照明未能在2011年8月1日前上市，软银赛富有权要求吴长江回购投资股份，并支付投资累计利息。

　　“这些条件既苛刻又不苛刻，苛刻的是，企业一旦操作不慎，每条条款都足以压垮企业，另一方面，我对自己的企业非常了解。比如对赌，对方要求30%的增长就不错了，我则坚持认为，要达到50%以上，并写进协议，30%不过是行业的平均值而已。”

　　吴长江回忆，这个时候跟风投谈判，还没什么经验。但企业缺钱的事实，又将自己有意无意地推上与风投合作的平台。风投进入对每个条款甚至细节都做了很详尽的约定，对他来说无疑又像被戴上了“紧箍咒”，这使得他不得不去认真思考，怎样才能在这场对赌中不至于输掉。

　　熟悉吴长江性格的人，都知道他是一个不服输的人，至今在公司内还流传着一个他的段子。有个朋友是下棋高手，吴长江经常和其切磋，但总落败，对方“不屑”再战。吴不服气，并约定，一盘棋一千块钱，对方于是接招。起初一段时间吴落败，对方赢了很多钱。不过经此磨练，吴长江越战越勇，到最后反倒打败对手，输掉的钱也悉数赢回，高手最后恐吴，不敢和他过招了。

　　吴长江一直有一个理论：冒险决策、快速反应。此时雷士的股权结构，已经开始呈现出一种多元的形态。这样的股份结构改变了吴长江先前单一持股的格局，也让他下定决心，迅速完成对企业内部的改造，吸收外面优秀的人才加入，做大雷士。

　　夜色暗淡，车子驶出灯火璀璨的香港市区。从惠州到香港，再乘夜返回，近半年内，这个身材魁梧、目光如炬的男人早已习惯了这样的赶路方式。

　　“把车开快一点，注意要稳，还有人等着我谈事。”从惠州到香港，不过三个小时的车程，然而这一路，吴长江用了整整12年。

　　2009 年，吴长江决定将上市纳入日程。此时的雷士已经打造出了一个大大的格局。在企业规模上，雷士先后在上海、浙江、重庆万州、广东惠州等地建起了五大生产基地，业内独占鳌头；在渠道上，雷士建立起了2600多家品牌专卖店，产品进入了海外20多个国家和地区。无论从规模还是从业绩上讲，雷士都具备了成为一支优质股票的潜力。另外一个背景是，2009年，全球经济复苏，金融危机的影响正日渐削弱，股市也似乎走出了低迷，“觉得是个不错的时机了”。

　　吴长江觉得，企业必须要在最好的状态下去上市，以降低风险。一旦企业遇到危机时，再去上市，往往已经晚了。这个时候的雷士，无疑是状态正佳的时候。

　　这一提议几乎没有异议。2009年8月，一向小心谨慎、主抓上市工作的CFO谈鹰小心翼翼地征求了一些投行的意见，投行们的答复让谈鹰有了底气。投行们表态，雷士如此高的盈利能力，如果在A股上市，至少可以做到25-30倍的市盈率，“如果做不到，就扣我的佣金。”

　　在上市地点的选择上，大家几乎一致地选择了香港。相对内地股市而言，香港资本市场更加规范和严谨。另一方面，在香港上市可以广泛地接触到很多国际资本。”还有一个重要的因素，在香港上市，不用排队、不用等指标。相比于内地上市而言，不可预见因素大大减少，一切顺利的话，足以保证雷士在2011年前上市。

　　2010年5月20日，雷士照明登陆香港联交所市场，成为大陆境内惟一一家与国际资本结合的照明企业。

　　这个过程虽荣光但跌宕。如果将上市过程比作一部连续剧的话，那么，45岁的吴长江无疑就是这部连续剧的总导演。这部连续剧被他自己比喻为，“很早以前便写好了剧本，几乎就是用手画出来的”。结局当然是完美的，上市三个月后，雷士股票大涨100%，在低迷的港股市场中一枝独秀。

　　自创立雷士的第一天起，吴长江便为企业立下规矩：创世界品牌，做行业第一。为着这个坚硬的梦想，他固执地认为，企业只有上市了，成为让市场检验的公众公司，才能体现出真正的价值。比如这次颇费周折的上市，雷士照明本可以“很理性”地选择一个最佳的上市时机，但他最终选择了坚持，仅此一役，企业为此至少少融资了五六亿元。

　　就在这场登陆联交所、迎接国际资本市场大考的过程中，吴长江及其团队无疑经受了极大的考验：聆讯的波折、外界对企业财报的误读、全球股市突然崩盘的冲击、信誓旦旦的投资者突然撤单、股东间的不同意见、乃至上市首日始料未及的破发……潮涨潮涌，冷暖自知。

　　对于很多企业来说，融资是上市的首要及主要目标，而吴长江对上市有着自己的理解和认识。“上市能够获得更广泛的资源支持，能够获得资质、管理、流程等方面的提升，加强规范化管理，实现更为广阔的市场投资和品牌推广，这是雷士完成打造国际化品牌战略部署的关键一步。”

　　照亮他人的生活

　　在雷士人眼中，吴长江是他们的精神领袖。雷士的员工这样评价他：“他似乎有着一股使不完的冲劲，总是充满激情和魄力。”

　　“我允许员工在工作中犯错误，甚至造成损失，我可能都不会惩罚他。如果是员工违背了诚信，我可能就不会再用他，甚至辞退他。”

　　吴长江认为，孔子推崇的是“仁、义、礼、智、信”，这对雷士的管理影响是很深刻的。雷士照明与孔子的精神内核一脉相承，中国企业要屹立于世界之巅，从博大精深的孔子思想里汲取营养非常有必要。诚信是企业的立足之本，无论是对消费者、客户，还是员工，只要是作出承诺了，就要兑现。

　　雷士的很多骨干员工都是在雷士内部成长起来的，吴长江很善于发掘他们每个人的闪光点。他用自己这种人格的、人道的力量，形成了一种坚韧的亲和力和旺盛的创造力，带动整个团队的进步。

　　“首先要将企业经营好，同时还要承担起相应的社会责任。”吴长江认为，实际上企业经营好，就是对社会负责的一种表现，企业经营好了，还不能忘了回报社会。

　　这些年，雷士发展了，吴长江对公共事业也更加关注。2007年，惠州青少年宫落成，吴长江得知这一消息后，马上提出免费为其提供照明设施，并设计青少年宫外部灯光造型。目前我国电力资源紧张，如何在扮靓城市的同时又不占用太多的电力资源？为了达到这一目的，吴长江和他的设计师经过长时间的考虑，设计了多种方案，最终采用了雷士最新节能产品扮靓惠州青少年宫。一到夜晚，整个青少年宫灯光璀璨，同时又不浪费能源，成为惠州夜景的一张新名片。

　　尽自己的能力帮助别人，几乎成了这些年吴长江的一个习惯。前段时间吴长江回老家，无意中听同学说起他们高中的物理老师瘫痪在床的事。知道老师生病，吴长江当即四处打听寻找好医生，当他得知北京一名老医生医术不错时，专程到北京请这位老医生为自己的老师治病。老医生听说他为自己的老师奔波寻医，立即就答应前往。许多人为吴长江做的事情所感动，吴长江却不以为意，他说，人活着就要承担各种社会责任，这是做人的基本原则。

　　这些年，到底帮助过多少人，吴长江也不记得了。因为吴长江的企业逐渐做强，名气也越来越大，一些需要救助的人经常直接写信给他。对于这些求助者，吴长江几乎有求必应。2007年，当吴长江在新疆见到一位他帮助过的学生后，更坚定了他帮助别人的决心。

　　原来，吴长江曾经帮助一名新疆贫困学生。从该学生初中开始，他就为其提供学杂费。资助了很多年，两人一直没有见过面。2007年，吴长江到新疆出差，顺道探望了该学生。学生看到自己的“恩人”来家看望自己，非常感动。让人想不到的是，孩子的父母突然要自己的孩子随吴长江姓，说如果不是吴长江的帮助，孩子肯定没有办法继续读书。吴长江阻止了他们，并表示只要孩子愿意读书，他就一直资助到他毕业为止。

　　吴长江被这件事深深震撼了。他说，他没有想到，自己力所能及的资助能对别人产生这么大的影响。所以，当2008年春节前夕，江西一位姓杨的村民写信来，讲述了自己家里的贫困状况希望得到资助时，吴长江没有犹豫，第二天就给他寄去了2万元资助款。吴长江这些年来，每年都会接到十多封求助信，几乎他都会提供资助。

　　与此同时，吴长江还成立了光明行大型公益工程，将慈善当作事业来做。光明行公益工程在2009年6月正式成立，旨在改善贫、边、远地区中小学校照明的环境的大型公益活动，该工程自实施以来，已经先后完成了对重庆、四川、宁夏、贵州、广东、甘肃、湖南、安康等省市逾百所中小学校照明产品的捐赠、照明环境的改造，以及暑期支教活动，将社会的关爱和温暖送给他们。

　　送人玫瑰手留余香，给人温暖是一种自身的幸福。用雷士照亮他人生活的吴长江，又用自己内心的灯盏给需要帮助的人送去了温暖。这是对生活的一种感恩，也是一位善良人送给自己的礼物。祝福雷士，祝福吴长江！

作者：狼协在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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