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狼协
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作者：狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
想在美国创业？推荐你看这个电视节目
来源: 乐维 于 2013-04-30 08:40:48 [档案] [博客] [旧帖] [转至博客] [给我悄悄话] 本文已被阅读：3435次
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大概是三年前在ABC 上看到Shark Tank这个节目的，很快便被吸引了，每次碰到都
会看。自从去年有了DVR，我便录下这个节目，成为我唯一期期都看的节目。
节目里的“Sharks”, 就是投资人。Shark是鲨鱼，当然总是虎视眈眈的寻找猎物，
一经发现就冲过去，把它变成自己的美餐。那么猎物是谁呢？就是那些有好产品，
准备开始做，或者做了一段，需要资金，需要销售渠道，来启动或扩大生产的人。
不妨叫他们“小鱼”。他们自己跳入“鲨鱼池”，想引起鲨鱼们的注意。得到他们
想要的资金，市场和成为鲨鱼们的合作伙伴的机会。
Sharks要吃的不是这些“小鱼”，这不够他们塞牙缝的。但“小鱼”手里有产品，
把这些产品做大，“小鱼”就成了“大鱼”。那才是他们真正感兴趣的大餐。小鱼
们用股份换sharks的资金，和资源，以便自己成为大鱼。
节目里常出现的Sharks是：Barbara Corcoran(房地产)，Daymond John(服装)，Kevin
O'Leary(计算机软件)，Lori Greiner(服装)，Mark Cuban(体育)，Robert Herjavec(IT)
。最有名气的是Mark Cuban, 他是达拉斯小牛队的老板。
每次有四个男Shark，一个女shark。女Shark不是Barbara就是Lori，她们两轮着来。
五个Sharks坐在一间豪华大房间的五张豪华大椅子上。“小鱼”们轮流进来介绍自
己，有什么产品，需要多少资金，给投资人多少股份。然后比较详细地介绍产品的
功能，特点，为什么会受市场欢迎。Sharks问很多问题，一般像产品销售额，成本，
盈利，通过什么销售，需要这些钱做什么等等。
下面举几个例子。
有一个男士，发现戴眼镜的人常常把眼镜放在口袋里，一不留神，一弯腰眼镜掉到
地上就摔坏了。得重新去配眼镜，费钱费时，还有很多天没有眼镜戴非常不方便。
于是他发明了一个磁铁片，可以夹在衣服口袋里面，把眼镜放入时，眼镜的金属腿
就被吸住，再怎么弯腰眼镜也不会掉出来。Shark们觉得这是好产品，与他顺利达成
Deal。
另外一对华人夫妇，Hannah 和 Mark Lim因为有几个月的孩子，喝奶或水的时候总
是四处溅，就发明了一种有嘴的壶，壶口用吸管通到底部，壶顶可以旋紧密闭，壶
口采用了一种技术，就是壶倒了水也不流出来。他们将壶的形状设计成一只站立的
鸟的样子，鸟嘴就是壶嘴。小孩可以把它当初玩具玩。很快他们与Robert和Cuban成
交了。现在他们做得很大了，Amazon都卖他们的产品，名字叫Lollacup。
一位女士在怀孕的时候突发奇想，将肚子里孩子预产期印在肥大的T恤衫上，大大的
肚皮上面盖着一件印有“Due October” (记不得具体的日期了，权且写一个) 的T恤
衫，把妈妈的自豪展示无余。很多孕妇都极感兴趣，也想要。她就做了很多卖给她
们。这也让她看见了商机，于是来找Sharks。但是Sharks虽然不怀疑她的产品对孕
妇很有吸引力，但觉得孕妇这个市场很小，没有办法发展壮大而不愿投资。
这些人想要几万到几十万不等，少数要上百万美元。对于几万美元，很多人他们自
己也拿得出，有些人的产品已经卖得不错，并不需要这点钱，但他们为什么还来呢？
我刚开始也不明白。但看久了便知道了，他们看重这些Sharks已经建立的名声，人
脉关系和市场销售渠道。比如Daymond, Lori 都有自己连锁店，遍布全美。他们可
以把产品就放在自己的店卖，一下就可以推出去。这不是一个人靠几万美元就可以
做到的。所以这些“小鱼”愿意来找Sharks，与他们结成合作伙伴，以便大幅提升
自己的产品的知名度和市场销售。
当然想让这五个Sharks感兴趣非常不容易。至少一半的人都没有达成Deal。但是很
多投资人都在看这个电视节目，即使这五个Sharks没有人感兴趣，在电视机前看节
目的一些小一点的Sharks可能有兴趣，会来找他们。即使也没有和小Sharks达成deal,
这个节目也让很多电视观众了解了他们的产品，是一个很好的免费广告。一些“小
鱼”们上了节目后，很多公司和个人找来，要定货，是他们的销售额大增。所以，
只要产品好，上这个节目，无疑是一个成为百万，千万富翁的极好机会。
中国人上这个节目很少，我看到的有前面提到的那一对Lim姓的夫妇。他们英语很好，
很亲和，项目也好，所以顺利找到了合作的shark，把生意做大了。是一个成功的例
子。
除了他们，最近还有一位华人上了。但他的过程跌宕起伏，如同坐云霄飞车，令人
感慨万千。里面有些地方，我觉得可能反映了美国人思维与中国人思维的不同，写
出来大家看看，可以借鉴。
这是叫Michael Tseng的华裔青年，从他的英语来看，不是ABC就是在美国长大的。
他本科是普林斯顿大学电子工程，然后在UCSF 医学院拿了医学博士。医学院毕业后，
他没有去做医生，而是花了一年多的时间将很七年前的一个点子付诸实践。这点上
显示出他具有美国人的敢闯，富有创新精神的特点。他发现用来盖食品盘子的塑料
膜不但封不严，而且食物还容易洒来。他受真空密封圈的启发，发明了一种玻璃盖，
他把它叫做“Platetopper"。这种盖，边缘上是橡胶圈，往盘子上一盖，橡胶圈就
吸住盘子边缘形成真空，密封很好，完全不会洒漏。可以在微波炉加热，也可以在
洗碗机里洗。产品一出来就大受欢迎。仅仅放在网上卖，4个月就达到了1百万的销
售额。他想要投资人出资9万美元，以换取5%的股份。
小伙子长得精神，英语好，介绍得也很好。有Shark说，这是他至今见过的最好的产
品。没有多少犹豫，Kevin 给出了offer: 9万，5%的Royalty。Lori马上给出她的offer：
90万，30%的股份。Lori的出价，把他公司的价值提高到了300万。而按照Michael自
己的要价9万，5%股份，他的公司值180万。Michael 当时也显出很震惊的样子。但
是Lori刚说完，Daymond更给出1百万，25%的股份。这下，Michael公司的价值便成
了400万。
过去Sharks都只是竞相压价，偶然高于“小鱼”们的要价是在讨价还价以后才会有，
而且不会超过太多。这是第一次sharks主动大幅度提价，而且这么大的幅度。另外
两个Sharks，Robert和Mark显然也在准备给offer。这是我看了几十集，上百个项目
中最好的开局。这些Sharks都很识货，这在他们的眼里，无疑是一条大鱼，一条必
须要拿下的大鱼。看到一个华人能做得这么好，我真为他感到骄傲。
但接下来却风云突变。
在Daymond给了Offer以后，Michael什么都不需要说，让另外两个Sharks出offer就
行了。不难想象，后面两个Shark出的offer，必须具有竞争力，就是说，只能比Daymond的
offer更好。根据我过去看的情况，sharks之间很可能还有一番争夺，会竞相提高自
己的offer来拿下这个deal。Michael只要坐山观虎斗，最后择优选取最好的offer成
交。
但他却在Daymond offer出来后，匪夷所思地说，他对公司的估价有所不同，公司的
价值要比Daymond的出价高很多。
这下不但让sharks懵了，连我也懵了。他一上来不久就给出自己的offer: 9万，5%的
股份。这相当与公司值180万。当别人给到了1百万，25%的股份，相当与公司值400万，
他却又认为低了？这根本就不符合谈判规矩。
大概因为这个项目太有吸引力，Shark们虽然有些生气，但还是耐心问他“你的估价
是多少？给出你的数字”。他说：“我心里有，但不会轻易说出”。这下sharks明
显生气了，批评他在play game。最后他犹豫说他想要的是75万，5%的股份。这就是
说，他认为他的公司值1千5百万。马上四个男Sharks全部表示退出(out)。剩下一个
女shark Lori，她虽然没有退出，但马上自己的offer改成了9万，10%的股份。
Michael仍然还为自己的辩解，说还希望Sharks来出价竞争。但四个退出的sharks直
言批评他不真诚，play games。他这才发现人家是真的不玩了。他请求Lori能接受
9万5%的股份。Lori同意提高到9万，8%。他犹豫半天，最后还是接受了。按照这个
价，他的公司只值112.5万。
我本来是为他骄傲的，但后来真为他羞愧。普林斯顿大学本科，UCSF 医学博士，仅
仅这两条，就已经达到甚至超过了中国人认为的成功标志。而且他还发明了被Sharks最
看好的产品，刚刚才 几个月就被人认为价值4百万，多好的开局。但他好像根本就
不懂基本规则，缺少真诚，玩game，吹掉了绝好的机会。当然，亡羊补牢，希望他
吸取教训，珍惜与Lori的合作机会，利用她在全美的销售渠道，好好干，也还是可以
把这个产品做得很大的。到时候，公司的价值也就远远不是112.5万了。
对于一个美国长大的人来说，表面上，他能说会道，英语没有一点口音，与美国人
无疑。但思想却像是另外一个世界来的人，显然不懂的社会，也没有心胸。如果说
是中美文化差异造成的，为什么那一对中国夫妻却做得很好？如果不是，那又是什
么造成他这样高IQ，低EQ呢？
总之，Shark Tank是一个很好的节目， 对于那些有好项目，甚至只有一些想法，但
想把business做大或做起来，看看这个节目对人是很有启发的。说不定，哪天你带
上你的项目去见这些sharks，和他们成为生意伙伴，把你的产品推销到全美，甚至
全世界。
作者：狼协 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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